La Evolución del Buyer Journey: De la Linealidad al Loop Infinito
El marketing digital ha experimentado una transformación radical en la última década, especialmente con la llegada de la Generación Z al mercado. Esta generación, nacida entre mediados de la década de 1990 y principios de los 2010, está reescribiendo las reglas del juego. Su comportamiento de consumo no solo ha desafiado el funnel de marketing tradicional, sino que ha instaurado un nuevo paradigma en el buyer journey: un recorrido no lineal caracterizado por la comunidad, inspiración, exploración y lealtad.
El Funnel Tradicional: Un Relicario del Pasado
El funnel de marketing tradicional ha sido el estándar durante décadas, con sus cuatro etapas claramente definidas: conciencia, interés, deseo y acción. Este enfoque lineal suponía que los consumidores pasaban por estas etapas de manera secuencial hasta tomar la decisión de compra. Sin embargo, en un mundo digitalizado y saturado de información, este modelo se ha quedado obsoleto.
La Generación Z y su Influencia en el Nuevo Buyer Journey
La investigación de Archrival x Vogue Business, revela cómo la Generación Z ha roto con este modelo. Para ellos, el viaje del consumidor no es un camino recto, sino un loop continuo influenciado por su entorno digital, especialmente las redes sociales. Estas plataformas no solo sirven como mercados, sino también como centros de entretenimiento, sociales, educativos y de noticias. Los Gen Zs se mueven entre estas plataformas de manera fluida, buscando y compartiendo contenido que resuena con ellos.
Los Cuatro Principios del Nuevo Buyer Journey
1. Comunidad
La comunidad es el núcleo del buyer journey de la Generación Z. Estos jóvenes valoran la autenticidad y la conexión, buscando marcas que no solo vendan productos, sino que también compartan sus valores y sean parte de su comunidad. La interacción con otros consumidores y la retroalimentación de la comunidad son esenciales en su proceso de toma de decisiones.
2. Inspiración
La inspiración es un motor constante en el nuevo buyer journey. Un 77% de la Generación Z busca inspiración de estilos de manera periódica, mensual. Las marcas que triunfan son aquellas que continuamente proporcionan contenido inspirador que los mantiene interesados y motivados.
3. Exploración
El proceso de exploración es crítico. El 80% de la Generación Z se siente expuesto a más marcas y publicidad que las generaciones anteriores, lo que significa que tienen más opciones y están más informados. Esta generación realiza una investigación exhaustiva antes de tomar una decisión de compra, buscando reseñas, comparando precios y evaluando alternativas.
4. Lealtad
La lealtad en la Generación Z no se gana fácilmente, pero una vez que se logra, es poderosa. Un 73% prefiere comprar en la tienda, aunque esa compra está extensamente conducida a partir de una investigación en línea. Además, el 40% busca reseñas de influencers online antes de comprar, lo que subraya la importancia de construir relaciones genuinas y duraderas.
Adaptando las Estrategias de Marketing
Para ganar a la Generación Z, las marcas deben adaptarse a este nuevo buyer journey. Esto significa estar presentes donde ellos están, participando activamente en su loop infinito de inspiración, exploración, comunidad y lealtad. Aquí hay algunas estrategias clave:
1. Contenido Auténtico y Relevante
Crear contenido que resuene con los valores y el estilo de vida de la Generación Z es crucial. Las marcas deben ser auténticas y transparentes, evitando los enfoques tradicionales de publicidad invasiva.
2. Colaboraciones con Influencers
Las reseñas de influencers tienen un impacto significativo en las decisiones de compra de la Generación Z. Colaborar con influencers que sean genuinos y creíbles puede aumentar la confianza y la lealtad hacia la marca.
3. Experiencias de Compra Híbridas
Aunque la Generación Z investiga en línea, aún valora la experiencia de compra física. Las marcas deben integrar sus canales online y offline para proporcionar una experiencia de compra fluida y coherente.
4. Compromiso Comunitario
Las marcas deben esforzarse por construir y mantener una comunidad sólida en torno a sus productos y valores. Esto incluye interactuar con los consumidores en redes sociales, responder a sus comentarios y fomentar un sentido de pertenencia.
¿Qué hacemos ahora?
El marketing digital ha evolucionado, y las marcas deben adaptarse a este nuevo entorno para mantenerse relevantes. La Generación Z ha redefinido el buyer journey, convirtiéndolo en un loop continuo en lugar de un funnel lineal. Las marcas que entienden y valoran la comunidad, la inspiración, la exploración y la lealtad serán las que triunfen en este nuevo paisaje digital. La clave es mantenerse conectados y ser auténticos, creando contenido que no solo atraiga a los consumidores, sino que también los inspire y los haga sentir parte de una comunidad. En este nuevo mundo del marketing, la flexibilidad y la adaptabilidad de tu marca y cómo ésta se relacione con tus clientes, son esenciales para el éxito.
Desarrollo websites desde los 15 años. Me apasiona el diseño gráfico y los desafíos expresados en algún lenguaje de programación. Me gusta leer, escribir y oír música. Disfruto de los regalos sencillos de la vida, con una mirada crítica y revisionista de absolutamente todo lo que me rodea. Dios es fiel.